当众多涂料企业纷纷寻找第二条跑道时,近年来备受渠道转型、模式变革煎熬的众多涂料经销商们,你们的第二条跑道又在哪里?是跳出涂料代理,搞搞家具、搞陶瓷?还是继续在涂料零售这个主业,寻找新引爆点?
最近两三年,相对于涂料厂家市场下跌、利润锐减,很多涂料经销商的日子也不好过,面临着来自厂家、电商等力量的持续冲击、挤压和质疑,还受到来自疫情的持续干扰。
首先,来自于涂料厂家,都在逼着代理商要经营转型,要加速从过去的压货、政策返利套等手段,变为零售促销,帮助经销商分销、出货、零售。
其次,来自于电商巨头抢食,京东、淘宝,现在的市场操作节奏和模式,就是要取代各地市场上的代理商,成为厂家和经销商之间的新渠道、新平台。
再者,就是分销商实体店,原本与总代理商是一条船上的利益共同体。但是正应了那句话:大难临头各自飞。总代理商指责分销商不思进取,到处提货,唯低至上;分销商指责总代理商,供货价格太高,根本赚不到钱,而且还卖不出去,只能自己想办法。
我们也看到,高端产品也难以上量,无法追求单品高利润;中低端产品利润空间受限,常规的价格体系和政策设置,需要经销商垫付大量资金;新品牌或者新产品,往往需要经销商投入大量的资金和精力,而大部分的推广却是以失败告终。
涂料商品在生产、流通和消费的整个过程可以理解为四个流动特点:信息流、资金流、物流和服务流。而中国传统的商品营销过程实际上无法做到四流合一,单纯依靠商品来取悦消费者并赚取差价的时代已经过去了。
涂料市场步入微增长,价格战不再灵光,“微利”、“亏本”成了挂在经销商嘴边的口头禅。据业内人士介绍说,目前有好些涂料经销商中处于亏损状态,而有些经销商也是挣扎在微利与亏损的边缘。
毫无疑问,当前众多涂料经销商的发展,已经走到一个令人迷茫的十字路口,原地踏步已经是不可能的事情,而向左、还是向右都面临着一场重新的起步,关键是没有明确的航向。
因此打造第二条新跑道,对于所有涂料经销商而言,当前已经是属于“自古华山一条路”的必选题;要么去找新路,要么就彻底退出涂料经销行业。
最近面对涂料企业打造的第二条跑道,比如说从中国市场向海外市场,再比如说从传统涂料向高端涂料当然,还有更多的则是,从卖涂料产品向卖增值服务的变革。
由此来看,涂料经销商们,显然不可能像厂家那样,从国内市场很容易就进入海外市场;更不可能靠只卖高端产品就能顺利转型,关键还是要回归商业零售的本位,找到真正适合自己的道路。
其实涂料经销商一直以来最大的产品,并不是涂料零售出货,而是为厂家和实体店之间,提供一种可靠、值得信任的服务,构建起厂家到实体店,甚至是消费者之间一条高效而快捷的通道。
也就是说,涂料经销商的第二条跑道,看似迷茫无路,实则是清晰可见:那就是要从过去的粗放式经营扩张,到精细化管理,即补上过去的功课:以卖涂料为纽带和平台,真正整合当地的涂料经销商资源,一起集体抱团转型成为市场上最专业的用户服务商。
梳理当前涂料商业零售市场,初步感觉是相当的乱:窜货商乱价、电商抢局,许多经销商又不作为,而有的涂料经销商唯利是图,纷纷乱价搅局。其实在这一轮的涂料市场商业渠道的乱局之中,却隐藏着一个没有变化的主线,那就是谁能真正取悦用户、刺激需求,谁才能真正主导商业零售市场的变化。
其实无论是电商,还是实体店,当前表面上比的是低价格,实际对于用户来说,真正比的还是快速而强大的服务能力和反应速度。正所谓,商家卖的是产品,但用户买的是放心,因此谁能真正提供用户需求的放心、安心,并且让用户在今后过得舒心,感受到贴心,谁才能这一轮大变革的主导者。
与其说,涂料经销商寻找和打造自己的第二条跑道,不如说是涂料经销商重新回归商业竞争和市场经营的本质,补全和修炼自己的经营短板:变过去的大分销、大批发,为当前的大零售、大服务,真正建立起面向所有顾客的大服务体系、大服务意识,以及大服务能力的建设。
因此,经销商必须改变自己的定位,丰富经营内容,提高附加价值,才可能在分销链上获得相应的地位和利润。经销商不能仅仅是厂家的货车和银行,还要培育自己的市场推广功能和对上下游的增值服务能力,真正融入上下游的经营管理中。
如今的涂料厂家开始对经销商分而治之,对有实力的经销商,他们提供一切支持,积极合作。而对那些没什么实力的经销商,则加大压榨,慢慢消耗,至于基本没有什么油水的涂料经销商,有时候甚至都懒得去理,往往随便找一个借口就直接将他们清场了。于是强者愈强,弱者愈弱。
涂料经销商没有其他的出路,唯有体现出在消费价值链中独特的中间价值,成为上游和消费者的纽带,涂料经销商才能获得真正的主动权和可观的利润。
摆在涂料行业的事实是,当涂料厂家在一个广阔的市场上销售涂料产品时,对于售前、售中和售后等服务,很难自己完成,利用各地的经销商来担负起这些服务,就是厂家必然的选择。这就为传统只做货物买卖的涂料经销商提供了一个新的发展方向,成为涂料市场的服务提供商。
因此,我们要真正让涂料经销商、实体店,以及末端的用户,感受到涂料产品之外的经销商综合服务能力和水平。要真正感受到涂料经销商作为不同涂料品牌的代言人,其自身的魅力价值!
如果说,涂料企业制造的是有形的产品,那么涂料经销商制造的是无形的产品,只有两者一起抱团,一起推动将有形产品与无形产品的对接,相信整个涂料商业体系也将迎来新的格局。
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